当晚七点，周经理的电话来了。

　　“范总，秦总请你过来一趟，花园酒店1808房。”

　　范德彪挂了电话，把烟掐灭，下楼。

　　1808是套房，外间摆了套办公桌椅，秦总坐在桌后，老花镜架在鼻梁上，旁边保温杯里泡着茶。

　　周经理站在一旁，桌上摊着下午那几页手写的条款。

　　秦总没抬头，手指点着第五条那行字。

　　“第一季度、第二季度，订货量按去年月均销量的60%执行。”

　　他抬起眼皮，从老花镜上方看着范德彪。

　　“小范，”他说，“你跟我说实话，你是不是听到什么风声了？”

　　范德彪在他对面坐下。

　　“秦总，”他说，“我要是听到风声，就不用来广州了。”

　　秦总盯着他看了几秒。

　　“那你为什么压上半年的量？”

　　范德彪沉默了一会儿。

　　“秦总，”他说，“我做生意年头不长，但我有个习惯——不爱凑热闹。”

　　秦总没说话。

　　“去年断货，别人抢不到货，我抢到了，我赚了。”范德彪说，“今年不断货，别人都抢着订货，我不抢。”

　　他顿了顿：“我等着接盘。”

　　秦总愣了一下，然后笑了。

　　那笑容很短，一闪而过。

　　“接盘？”他把老花镜摘下来，“你接谁的盘？”

　　“接那些撑不住的盘的盘。”范德彪说，“总有人订了三千台，卖不出去，资金链断了，急着甩货。那时候我手里有现金流，他就是平价我也能接。”

　　他看着秦总：“秦总，这个逻辑，对不对？”

　　“小范，你跟我交个底，这一条是不是你真正的条件？”秦总把老花镜摘下来，拿眼镜布慢慢擦着。

　　“小范，我干了二十七年。”他说，“从座机干到手机，从业务员干到渠道部副总，见过能谈的经销商，没见过你这么谈的。”

　　他把眼镜布放下。

　　“你前面那四条，锁价要6个月，返利要到8%，提货要分6批，换货要到15%——哪一条单拎出来，都是跟总部政策对着干。”

　　他看着范德彪。

　　“但你真正要的，是第五条。”

　　范德彪没否认。

　　秦总点点头。

　　“前四条是烟幕弹，第五条是杀手锏。”他把老花镜戴上，“对不对？”

　　范德彪沉默了几秒。

　　“秦总，”他说，“我要是不先把前四条摆出来，你连第五条都不会让我说。”

　　秦总没接话，过了几秒，他嘴角动了一下，不知道算不算笑。

　　“周经理，笔给我。”

　　周经理赶紧递上钢笔。

　　秦总把补充协议拖过来，在第一条后面加了一行小字：“锁价期限6个月，若半年内厂家调价幅度超过8%，超出部分双方另行协商。”

　　他抬眼：“8%封顶，再高我也批不了。”

　　范德彪点头。

　　秦总翻到第二条，在“季度返利8%”后面加了“超额追加返利2.5%”。

　　“你原来要2%，我给你加0.5。”他说，“按月结算，次月5号到账。这个数在东北三省是头一份，别往外说。”

　　范德彪点头。

　　第三条、第四条秦总扫了一眼，没动。

　　翻到第五条，他停了一下。

　　“60%……”他沉吟了几秒，“改成70%。”

　　范德彪看着他。

　　“60%太低了。”秦总说，“万一其他经销商知道了，都要压量，我压不住。”

　　他把笔放下：“70%，月均210台。上半年总量1260台，下半年2340台，全年3600台。”

　　范德彪没说话。

　　“3600台是主合同数。”秦总顿了顿，“你要是能冲到3780台——上浮5%——周边县市的代理权，我可以考虑给你。”

　　范德彪抬眼，“考虑？”

　　秦总没正面回答。

　　“开原是县级市，你辐射周边是顺理成章的事。”他端起保温杯喝了一口，“铁岭、昌图、西丰、调兵山——这几个地方TCL的渠道一直没做透。你有本事把量冲上去，我就可以说服总部，把这几块划给你。”

　　他把保温杯放下。

　　“当然，不是白给。每个县有最低任务量，完不成照扣返利。”

　　范德彪沉默了几秒。

　　“3780台。”他说，“秦总，你这是给我戴笼头。”

　　秦总没接话。

　　过了几秒，他摘下老花镜。

　　“小范，”他说，“生意场上，我给你你想要的，你也得给我我想要的。”

　　他看着范德彪。

　　“你要压上半年的量，我给了。你要锁价、返利、灵活提货、滞销保障，我都给了。”他顿了顿，“我要3780台，不过分。”

　　范德彪没说话。

　　秦总把补充协议推过来。

　　“签不签，你自己定。”

　　范德彪拿起笔。

　　笔尖落在签名栏上方，停了两秒。

　　他签下自己的名字。

　　秦总接过去看了看，递给周经理：“盖章，归档。主合同按3600台报总部，补充协议走专项通道，存档级限A2。”

　　周经理双手接过去：“明白。”

　　秦总站起来，从办公桌后走出来，第一次跟范德彪面对面站着。

　　他伸出手。

　　“范总，”他说，“合作愉快。”

　　范德彪握住。

　　“合作愉快。”

　　晚八点半，广州酒家。

　　李主任张罗着点菜，直接让服务员上招牌。周经理坐在范德彪右手边，话比白天多了不少，酒也喝得下去。

　　“秦总晚上还有会，”周经理把酒杯满上，“他让我带句话。”

　　范德彪看着他。

　　“他说，你是他见过第一个用‘怕’字谈政策的经销商。”周经理端起酒杯，“别人都是‘我有能力冲多少’，你是‘我怕市场往下走’。”

　　他把酒干了。

　　“范总，这杯我敬你。”

　　范德彪端起茶杯，跟他碰了一下。

　　半斤酒下肚，李主任在旁边已经喝得上了脸，舌头开始不利索。

　　“范总，我跟你说……”他凑过来，“铁岭那边下午有跟我谈了一盘，问政策定没定。我说定了，开原范总已经签了。那边愣了半天，说明天就要跟我来签……”

　　他嘿嘿笑了两声。

　　“还有鞍山那个老贺，上午还说减量，下午就改口了，说再考虑考虑……”

　　范德彪夹了一筷子菜，没接话。

　　李主任还在絮叨，周经理已经有点坐不住了，频频看表。

　　散席时快十点，范德彪谢绝了周经理送自己回去好意，此刻站在骑楼下点了根烟，醒醒酒，掏出手机给阿薇发去短信，“睡了吗？”

　　短信秒回，“没有，正等着你消息呢！”

　　范德彪对着手机傻乐一声，“报告个好消息，TCL拿下！”

　　阿薇回到：“祝明天波导一切顺利！还有在外面少喝酒，别参加不健康的活动，别说我回来收拾你！”

　　“哦了！”

　　正月初十，早上七点。

　　范德彪站在白云机场出发大厅，登机牌压在手机下面。

　　手机屏幕亮了一下。

　　阿薇的短信：“登机了吗？”

　　他回：“快了。”

　　顿了顿，又打一行。

　　“给你带了点东西。”

　　发出去，他把手机翻过去，屏幕扣在登机牌上。

　　广播响了，“前往宁波的旅客请注意……”

　　上午十点半，宁波栎社机场。

　　范德彪出到达口，一眼就看见周明远。

　　周明远穿着件灰夹克，头发比年前见时长了些，没来得及打理。他站在接机的人群里，看见范德彪出来，紧走几步。

　　“范总。”

　　范德彪跟他握了一下手。

　　周明远亲自开车，出了机场大道，两边是宁波常见的厂房和农田，二月初的江南，地里的油菜还没开花，灰绿一片。

　　周明远一直没说话。

　　范德彪也没问。

　　车上了高速，开出去二十分钟，周明远才开口。

　　“范总，”他握着方向盘，眼睛看着前方，“波导今年也要跟牌了。”

　　范德彪没接话。

　　“进货价上调，终端限价，订货门槛提五成。”周明远顿了顿，“政策比TCL还严。”

　　范德彪点了根烟，把车窗摇下一条缝。

　　周明远从后视镜看了他一眼。

　　“还有，”他的声音低下来，“我上次跟你说的直供的事，有人提出县级市不够直供资格，只能挂靠在省代下面拿二级政策——进货价比直供贵3%到5%，畅销机型配货比例低15%。”

　　范德彪抽烟的手顿了一下，“二月春风似剪刀，周总，你这剪刀第一剪就剪到我身上了。”!!！